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Due approcci - un mondo nuovo

Il principio su cui si basano questi due approcci è molto semplice e lo abbiamo già espresso più times in the preceding pages: show immediately to establish a value for the customer, gaining a first trust, or rather an opening of credit, so as to overcome the natural resistance that normally shows when our party was contacted by people who do not know .

This injection of confidence, the credit value can have two sources:
1. we can create our very first words we utter
2. may have been generated by others or indirectly by us.

Which brings us to split the two channels set out above in sub-categories that will help us much in the planning phase of exploration:

1. prequalification
a. dall’obiettivo alla soluzione
b. dalla soluzione all’obiettivo

2. il contatto referenziato
a. la referenza attiva di una terza persona
b. la referenza attiva del nostro lavoro “sulla pubblica piazza”

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Le telefonate a freddo

Per rispondere a queste domande dobbiamo riflettere sul particolare momento del mercato di oggi: in un’epoca di crisi perenne è immaginabile che siano molte le telefonate che ogni potenziale acquirente riceve da potenziali fornitori, per cui è estremamente probabile che abbia messo in atto delle forme di difesa. E’ quindi presumibile che ci troveremo di fronte una serie di filtri che ostacoleranno il nostro tentativo. I filtri possono essere persone che si frappongono tra noi e il contatto così come tattiche messe in atto dal contatto stesso, ammesso che si riesca a parlare con chi desideriamo.
In entrambi i casi ciò che dovremo cercare di fare è di conquistare la fiducia dell’interlocutore promuovendo valore. Facendo cioè in modo che la persona al di là del telefono percepisca con chiarezza che stiamo dando valore a lei e alla sua azienda. Se questa analisi è corretta ne consegue che la probabilità della telefonata a freddo di avere successo di avere successo, vale a dire di conquistarci il diritto ad un incontro personale, è direttamente proporzionale alla capacità che avremo di lasciare un segno in pochissimi secondi. Il che ci fa affermare che la strategia delle telefonate traditional cold, ie call describing our services, there seems to be the way to be preferred, since it is almost certainly destined to failure.

So the suggestion is to reduce or even abolish the activity of cold calling. And what do we replace it?

There are two alternatives to search for new potential buyers with much higher probability of success:

1. The pre-qualification and



2. Contact

referenced

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La prospezione: alla ricerca del potenziale acquirente

Prospecting: Finding the potential buyer

There are two activities that serve to protect the heritage di una azienda:
• Mantenere i clienti esistenti
• Ampliare il proprio mercato

Acqua calda? Di certo nulla di nuovo. Tuttavia ciò che conta non è ricordare elementi che possono sembrare banali, quanto illuminarli nella prospettiva di oggi per capire come agire per migliorare i risultati. Nostri e dell’azienda. Il mercato competitivo nel quale viviamo oggi può essere generalmente definito saturo: salvo per nuovi prodotti tecnologicamente innovativi, come fu ad esempio per il telefono cellulare negli anni Ottanta, che si possono permettere di conquistare mercati vergini, tendenzialmente ci troviamo di fronte a clienti potenziali che sono già serviti da nostri concorrenti. Un cliente nuovo dunque è almost always a customer pulled up to competition. Why it becomes crucial to protect its existing customers: defend the borders first and then expand them. What we are interested in this discussion is that the expansion that we intend to promote need to come to terms with the fact that more often than not it will be used only to change to a potential buyer for it to become our customer. It will also change his supplier. And this thing is a bit 'more complicated.

Prospecting then. How and who to contact? And how to succeed in obtaining an appointment in which to play my big opportunity? We first

what steps logic of the research of a new customer.

1. Identification of the potential buyer
2. Identifying the value proposition
3. Preparation of the call
4. Contact by telephone

How you can save time and look for the potential buyer? The classical works of cold calls today?

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