Per rispondere a queste domande dobbiamo riflettere sul particolare momento del mercato di oggi: in un’epoca di crisi perenne è immaginabile che siano molte le telefonate che ogni potenziale acquirente riceve da potenziali fornitori, per cui è estremamente probabile che abbia messo in atto delle forme di difesa. E’ quindi presumibile che ci troveremo di fronte una serie di filtri che ostacoleranno il nostro tentativo. I filtri possono essere persone che si frappongono tra noi e il contatto così come tattiche messe in atto dal contatto stesso, ammesso che si riesca a parlare con chi desideriamo.
In entrambi i casi ciò che dovremo cercare di fare è di conquistare la fiducia dell’interlocutore promuovendo valore. Facendo cioè in modo che la persona al di là del telefono percepisca con chiarezza che stiamo dando valore a lei e alla sua azienda. Se questa analisi è corretta ne consegue che la probabilità della telefonata a freddo di avere successo di avere successo, vale a dire di conquistarci il diritto ad un incontro personale, è direttamente proporzionale alla capacità che avremo di lasciare un segno in pochissimi secondi. Il che ci fa affermare che la strategia delle telefonate traditional cold, ie call describing our services, there seems to be the way to be preferred, since it is almost certainly destined to failure.
So the suggestion is to reduce or even abolish the activity of cold calling. And what do we replace it?
There are two alternatives to search for new potential buyers with much higher probability of success:
1. The pre-qualification and
2. Contact
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